Werbeplätze verkaufen: Preise richtig kalkulieren

Damit ein Blog sich finanziell auszahlt, ist viel Arbeit, Leidenschaft und Disziplin nötig - die Freude am Schreiben und Fotografieren allein reicht leider nicht aus. Blogger müssen echte Multitalente sein und sollten - wenn sie mit ihrem Projekt Geld verdienen möchten - auch gut rechnen können. Welche Voraussetzungen ein Blog mitbringen sollte, damit er für Werbepartner und Sponsoren attraktiv ist, haben wir Euch ja bereits in unserem Beitrag "Ab wann rechnet sich ein Blog?" gezeigt. Jetzt gehen wir einen Schritt weiter und widmen uns dem Thema Preisgestaltung.

Unter anderem klären wir die Fragen:

• Wie errechne ich meine Werbepreise?
• Wie sieht eine sinnvolle Preisstaffelung aus?
• Welche Tools helfen mir bei der Verwaltung meiner Werbeplätze?
• Wie viel Platz darf ich Werbung und Sponsoren einräumen?

Was bringt mir die Direkt­ver­marktung?

Wenn Blogger an Werbung denken, fällt den meisten vermutlich AdSense ein. Diese Lösung ist bequem und unkompliziert, aber eben nicht immer schön und oft nicht wirklich lukrativ. Eine Alternative ist es, sich als Blogger bei Netzwerken wie Stilanzeigen zu melden. In den USA gibt es bereits zahlreiche solcher Vermarkter, die ausgewählten Bloggern wirklich lukrative Kooperationen verschaffen. In Deutschland scheint das Geschäft dagegen noch immer etwas schleppend zu laufen. Bleibt als weitere Möglichkeit, sich selber als Werbe-Manager zu betätigen und aktiv auf passende Unternehmen zuzugehen.

Das erfordert etwas Mut, vor allem aber - gerade am Anfang - viel Arbeit. Prinzipiell ist der große Vorteil von Direktvermarktung, dass der gesamte Erlös in Euren Taschen landet und Ihr nicht nur einen Teil davon bekommt. Auf der anderen Seite müsst Ihr viele Stunden an Vorbereitung hineinstecken, Euch um die Akquise kümmern, die Kundenbetreuung und die Abrechnung. Ihr sollte also vorab genau durchkalkulieren, ob das für Euch zu schaffen ist und ob Ihr bereit seid diesen Preis zu bezahlen.

Preise berechnen - welche Formel gilt?

Grundsätzlich gibt es zwei Varianten, nach denen Werbeplätze bezahlt werden:

• Es wird ein Festpreis festgelegt (wöchentlich/monatlich)
• Der Preis ergibt sich aus dem sogenannten Tausender-Kontakt-Preis (TKP)

Ein Festpreis hat für den Blogger den Vorteil, dass er von vornherein weiß, wie viel er für seinen Werbeplatz bekommt. Auf der anderen Seite kann auch der Werbepartner verlässlich planen. Der TKP ist eine in der Werbebranche weit verbreitete Möglichkeit. Er besagt, wieviel eine Anzeige pro 1000 Views auf die Anzeige kostet. Für Blogger hat diese Variante neben der geringeren Verlässlichkeit einen großen Nachteil: Die Abrechnung ist vergleichsweise aufwendig.

Bei der Ermittlung Eurer Preise hilft die Recherche bei der Konkurrenz, sofern diese sich in die Karten gucken lässt. Habt Ihr vorher bereits Werbung über AdSense oder zum Beispiel Affiliate-Anzeigen auf dem Blog gehabt, rechnet aus, was Ihr damit verdient habt. Angesichts des Mehraufwands sollte Eure direkt vermarktete Werbung mehr einbringen.

Die Recherche bei der Konkurrenz wird vermutlich ziemlich unterschiedliche Ergebnisse erbringen. Mit Sicherheit wird es Discount- ebenso wie Premiumpreise geben. Auch wenn es verlockend ist: Als Neulinge im Werbegeschäft solltet Ihr nicht gleich den höchsten Preis ansetzen, sondern eher in der unteren Hälfte starten. Zu niedrig sollte der Preis aber natürlich auch nicht sein, sonst erweckt Ihr den Eindruck, Eure Werbeplätze verramschen zu wollen. Letztendlich geht es darum, dass der Preis für Euch wirtschaftlich sinnvoll sein muss. Für ein Mini-Taschengeld lohnt sich der ganze Aufwand nicht.

Werbepreise staffeln - treue Kunden belohnen

Eine Anzeige auf den vordersten Seiten eines Printmagazins kostet wesentlich mehr als Werbung im hinteren Teil. Und ein Werbespot direkt vor der Tagesschau kostet ein Vielfaches von dem, was früher am Abend verlangt wird. Für Euren Blog gilt genau das gleiche: Eure Werbeplätze sind unterschiedlich attraktiv und kosten deshalb auch unterschiedlich viel.

Grundsätzlich teurer sind die Plätze "above the fold", also im oberen Bereich der Seite. Im Content eingebundene Banner sind "wertvoller" als Plätze in der für Werbung vorgesehenen Sidebar. Darüber hinaus solltet Ihr die Anzeigenpreise nach Dauer der Schaltung staffeln. Wer langfristig mit Euch zusammenarbeitet, sollte dafür eine Art Rabatt angeboten bekommen (schließlich habt Ihr nicht nur den Vorteil garantierter Einkünfte, sondern mit langfristigen Schaltungen auch weniger Arbeit).

Konkrete Zahlen können wir Euch an dieser Stelle leider nicht nennen: Die Bandbreite, was gezahlt wird, ist enorm. Ausschlaggebend sind eine Vielzahl von Faktoren, angefangen bei der Popularität des Blogs über das Thema bis hin zur Wirtschaftskraft der Branche, mit der sich der Blog hauptsächlich beschäftigt. Dazu kommt, dass die Preise für Werbung generell stark schwanken, je nachdem wie groß Angebot und Nachfrage aktuell sind.

Testen, testen, testen

Wenn Ihr Eure Preise berechnet habt, kommt der Praxistest: Ran an den potenziellen Werbekunden und gucken, ob Euer Angebot für ihn interessant ist. Bei Preisverhandlungen solltet Ihr nur soweit nachgeben, dass für Euch am Ende immer noch das Ergebnis stimmt. Bekommt Ihr häufig das Feedback, im Vergleich zu anderen zu teuer zu sein, müsst Ihr vielleicht noch einmal neukalkulieren - es gibt einfach Branchen, in denen finanziell sehr wenig zu holen ist.

Eventuell bieten sich für den Einstieg auch Testangebote zu bewusst niedrigen Preisen an. Grundsätzlich werdet Ihr mit steigender Nutzerzahl auch Eure Werbepreise immer wieder anpassen müssen. Ein Blog, der wächst, kann mehr Geld verlangen.

Tipp: Langfristige Kooperationen sind gut. Trotzdem solltet Ihr Werbeplätze nicht mit zu langem Vorlauf verkaufen. Wenn die Besucherzahlen nach einigen Wochen oder Monaten stark steigen, seid Ihr sonst an die alten Preise gebunden und macht somit ein Verlustgeschäft.

Diszipliniert kleinkariert: Werbung verwalten

Sobald Ihr Werbeplätze verkauft, geht Ihr Verbindlichkeiten ein: Die Anzeigen müssen zum vereinbarten Zeitpunkt an der vereinbarten Stelle auftauchen. Klappt das nicht, droht Ärger. Außerdem müsst Ihr den Überblick darüber bewahren, an wen Ihr wann welche Rechnungen schicken müsst. Ihr braucht also ein wenig Verwaltungs-Software.

Gut geeignet für die Buchhaltung sind zum Beispiel Excel-Tabellen. Hier könnt Ihr alle Bannerplätze samt Kunden, Preisen und gebuchten Daten eingeben. Mit einem Blick könnt Ihr erkennen, ob es Lücken bei der Buchung gibt oder ob demnächst eine Schaltung endet und dann rechtzeitig beim Kunden nachfragen, ob er in die Verlängerung gehen möchte.

Tools für das Werbe-Management

Wenn Ihr nur ein oder zwei Banner auf Eurem Blog habt, könnt Ihr diese natürlich händisch verwalten. Sobald die Anzahl der Werbeplätze steigt, macht Euch eine Automatisierung das Leben leichter. Arbeitet Ihr mit WordPress, stehen Euch für das Ad-Management eine Reihe von Plugins zur Verfügung.

Am bekanntesten ist WP Ad Guru, das allerdings kostenpflichtig ist. Alternativ steht Euch eine Light-Version der Anwendung gratis zur Verfügung. Diese Plugins erleichtern Euch einerseits die Verwaltung, andererseits sorgen sie dafür, dass Ihr Eure Einkünfte durch Werbung optimieren könnt.

ZuFa

Damit sind wir auf dem Weg vom Blog zum Geschäft wieder ein paar Schritte weiter. Aber auch wenn Euch der Ehrgeiz jetzt antreibt, solltet Ihr eines nicht vergessen: Euer Blog soll Euch Spaß machen - und Ihr solltet über der Arbeit daran nicht die Freude verlieren, denn dafür haben Eure Fans sehr feine Antennen.

Deshalb zum Schluss noch ein paar Tipps:

• Geld verdienen ist toll, es sollte aber nicht den Blog beherrschen: Bleibt Euch selber treu und verzichtet auf Anzeigen, die nicht zu Eurem Blog passen oder die Ihr als unseriös empfindet - sonst leidet sehr schnell Euer eigenes Image darunter.
• Plant nicht zu viele Werbeplätze ein: Blognutzer sind empfindliche Wesen und Werbung auf Blogs ist immer noch eine heikle Sache. Wenn alles mit Werbung gepflastert ist, kann das zu Protesten und sinkenden Nutzerzahlen führen.
• Mit Werbung wird aus Eurem Blog ein Geschäft. Für Euch bedeutet das nicht nur, eine Einkommensquelle erschlossen zu haben, sondern auch mehr Verantwortung zu übernehmen - gegenüber Euren Nutzern und Euren Werbekunden. Ihr müsst Euch an die vereinbarten Regeln halten, müsst in einem festen Rhythmus posten und zuverlässig kommunizieren, wenn etwas schiefläuft.

Im nächsten Beitrag zeigen wir Euch dann die besten Wege auf, wie Ihr Werbekunden findet und vor allem, wie Ihr sie dauerhaft an Euch und Euren Blog bindet.